На Форуме 27-28 ноября в Москве будет Даниел Канеман, Манфред Кетс Де Вриес и многие другие!   Нельзя упустить! Соберутся легендарные личности, чьи идеи изменили современный мир. Вы услышите истории людей, которые смогли добиться невозможного. Преодолеть все сложности, покорить самые неприступные вершины. Добиться того, что еще вчера казалось фантастикой. Вы тоже можете повторить их путь.



Консалтинг в области работы с персоналом: Поиск и подбор персонала, обучение и тренинги для персонала, кадровый и IT консалтинг.

СФЕРА: образовательные услуги, коммерческая медицина, торговля.

Базовые коммерческие предложения.

Стоимость услуг.

 

 

 

 Краткосрочный интенсивный тренинг или создание обучающей среды?    

Краткосрочный интенсивный тренинг или создание обучающей среды?

Сначала несколько теоретических определений.

Профессиональные знания – информированность  о технологиях и инструментах, связанных с выполнением профессиональных задач. В сфере общения принято говорить о коммуникативных знаниях.
Профессиональные умения -  использование профессиональных знаний, приводящее к достижению результата.
Навык – это доведенное до автоматизма выполнение профессиональных задач и действий для достижения желаемого результата.

Человек в процессе овладевания каким-либо навыком проходит через 4 уровня: 

  1. Неосознанная некомпетентность (даже еще не подозревает,  чего не знает и не умеет)
  2. Осознанная некомпетентность (осознает то, чего не знает и не умеет)
  3. Осознанная компетентность (знает определенный прием и даже умеет его выполнять, но это требует от него дополнительного мыслительного и волевого контроля, т.е. это - еще не навык)
  4. Неосознанная компетентность (активное применение знания на практике приводит к тому, что навык включается в число устойчивых поведенческих действий и не требует сознательного контроля).
Для формирования навыка часто используют тренинги. Это наиболее активный метод обучения, позволяющий дать новые знания и получить практические навыки. Поговорим о тренингах в рамках стандартных представлений. Такие бизнес-тренинги предлагают тренинговые и консалтинговые компании по различным аспектам развития деловых знаний и умений. Тренинг – это очень интенсивное обучение. В зависимости от целей тренинг обычно занимает не менее 2-4 дней. Продолжительность одного учебного дня, как правило, составляет 8 академических часов, а иногда и больше. Оптимальное количество группы 10-12 человек.  Это позволяет каждому участнику тренинга продемонстрировать выполнение заданий, обменяться опытом с коллегами и получить обратную связь (безоценочную информацию от коллег и тренера).
Главное отличие тренинга от традиционной лекции или семинара – активность участников обучения. Основной акцент здесь ставится на получение знаний и умений, необходимых в повседневной практической деятельности. На тренинге моделируются реальные ситуации и отрабатываются приемы взаимодействия с клиентами. Это позволяет выделить наиболее эффективные приемы и техники и сделать их достоянием всей группы. Казалось бы, все отлично. Однако.
При том, что, как показывает опыт, проведение краткосрочного тренинга позволяет в течение двух-трех месяцев увеличить, например, объем продаж до 15%, многие считают такие традиционные, типичные тренинги неэффективными. Каковы же причины такого мнения?
Сколько раз уже на практике подтверждались научные данные: 90% полученного в ходе учебного курса материала забывается в течение 30 дней, а 60% по прошествии 1-2 дней. Только 10-20% обучения, представленного в форме тренинга, переносятся в профессиональную сферу. И это действительно так, если вся работа по развитию персонала ограничивается краткосрочным тренингом (2-3 дня), как это делается в подавляющем большинстве случаев.
Краткосрочный тренинг необходим, важен и очень эффективен, но только при одном условии – если после его проведения обучение продолжается и отработан учебный процесс, поддерживающий замкнутый цикл формирования навыков.
Это значит, что в фирме должна быть создана постоянная обучающая среда для нормального завершения процесса обучения и получения плановых результатов.
Для формирования устойчивых навыков продаж, что, зачастую, является основной задачей развития сотрудников продающих структур, необходимо закреплять полученные навыки на традиционном тренинге через мини-тренинги продолжительностью 1-4 часа, проводимых, например, 1-2 раза в неделю. Чем чаще будут проводиться такие встречи, тем лучшее. Есть фирмы, которые практикуют такие тренинги ежедневно по 45 минут, и это дает отличные результаты. Собственно, это и есть постоянная обучающая среда, замкнутый цикл обучения. С учетом специфики фирмы можно подобрать оптимальный режим организации обучающей среды.
Кто может поддерживать такую среду?
  • Внутренний тренер
  • Наставник из числа опытных сотрудников, проявляющий интерес к подобной работе и прошедший, желательно, курс наставников или тренеров.
  • Руководитель отдела

Однако сразу после краткосрочного тренинга применять их все одновременно обычно не удается. Использование новых приемов всегда связано с проявлением дополнительных усилий. Эти усилия могут быть настолько велики, что сотрудник вообще отказывается от применения новых приемов  на практике. По-старому работать он уже не хочет, а по-новому – еще не может. Для того, чтобы избежать возможного спада и облегчить формирования навыка, необходима постепенность и настойчивость. Из общего числа изученных на тренинге приемов выбираются 3-4 и в течение определенного времени (месяц) новые приемы становятся устойчивым навыком. Теперь можно переходить к следующему набору новых приемов работы с клиентом и т.д. Однако такая последовательная работа требует  дополнительных усилий воли, настойчивости и веры в свои силы. К сожалению, не у каждого сотрудника эти качества развиты в необходимой мере. У подавляющего числа из них (примерно 80%) не хватает энергии и мотивации и они прекращают работу над собой. Таким образом, резонно задать вопрос: где же эффект от тренинга?

 

Автор: Светлана Ершова.
В статье использованы статистический материал, приведенный в книге Б.Саркисян "Эффективный тренинг продаж"
   
  
      
   
  
 

  

  карта сайта


Заявка на подбор, обучение, аттестацию персонала, проведение тренинга, разработку какой-либо документации ..... 

Рейтинг@Mail.ru Мы в Google+ Яндекс.Метрика

Inspired by Nina