Консалтинг в области работы с персоналом: Поиск и подбор персонала, обучение и тренинги для персонала, кадровый и IT консалтинг.

СФЕРА: образовательные услуги, коммерческая медицина, торговля.

Базовые коммерческие предложения.

Стоимость услуг.

 

      
   
  
      

Возражения - друг человека?

Знакомо ли Вам чувство разочарования, когда Вы битый час расписывали клиенту Ваш товар на все лады, а потом он – раз! – дорого, говорит. И уходит.
Что же делать? В чём причины возражений? Насколько существование возражений зависит от продавца и качества его работы? Или возражения – это объективное явление, не зависящее от наших усилий?

Многие специалисты по продажам считают, что возражения можно предотвратить. Другие видят в возражениях признак того, что клиент идёт на контакт. Пусть лучше повозражает, чем молча уйдёт. С его сомнениями можно работать. Осталось выяснить, как?

  1. Правильно настроиться. Часто сомнения, высказанные покупателем, заставляют продавца, краснеть, бледнеть, напрягаться, уходить в себя и так далее. Такая реакция, скорее всего, оттолкнёт клиента. Если Вы не уверены в своём товаре, ему тем более есть в чём сомневаться. Ваша агрессия окажет такое же действие. Единственный вариант развития событий, выгодный лично Вам – это Ваш спокойный доброжелательный подготовленный (желательно) ответ на возражения клиента. Воспринимайте посетителя не как врага, а как приятеля. Пожалейте его - ему сейчас страшно. Будьте ему благодарны – он высказывает Вам свои опасения, чтобы Вы могли их развеять. Мог бы сказать «я подумаю» и уйти.

  2. В самом начале общения, при первом знакомстве, Вы должны произвести хорошее впечатление, понравиться клиенту. И потом нужно это впечатление тщательно поддерживать. Часто в таких случаях возражений даже не возникает. А возникнув, легко развеиваются. Чем лучше человек к Вам относится, тем быстрее согласится с Вашими доводами.

  3. Прежде чем ответить на возражение, нужно его дослушать!

  4. Выслушав возражение, нужно уточнить его, переспросить, правильно ли Вы поняли.

  5. Возражения бывают истинными и ложными. Вам нужно научиться их распознавать. С ложными возражениями бороться сложнее – сначала надо научиться их распознавать, потом нужно научиться находить истинные возражения, скрывающееся под ложными. Например, клиент говорит Вам, что у него нет денег, а на самом деле он считает Ваш товар некачественным, просто обижать не хочет. И Вам нужно сначала определить, что дело не в отсутствии денег, а потом докопаться, в чём его сомнения, и развеять их. Зато, если это Вам удастся, тогда он точно купит. Чтобы обнаружить ложные возражения, нужны уточняющие вопросы.

  6. Убеждать людей помогает образная, яркая речь – использование метафор, пословиц, поговорок.

  7. Полезно создать список распространённых возражений и заготовить на них ответы, а потом их выучить. Так Ваша речь будет более чёткой, Вы будете увереннее себя чувствовать и внушите доверие клиенту.

Тренинговый модуль "Работа с возражениями" - составная часть любой программы тренинга продаж, который адаптируется под специфику бизнеса Заказчика тренинга.

   
  
 

  

  карта сайта


Заявка на подбор, обучение, аттестацию персонала, проведение тренинга, разработку какой-либо документации ..... 

Рейтинг@Mail.ru Мы в Google+ Яндекс.Метрика

Inspired by Nina