На Форуме 27-28 ноября в Москве будет Даниел Канеман, Манфред Кетс Де Вриес и многие другие!   Нельзя упустить! Соберутся легендарные личности, чьи идеи изменили современный мир. Вы услышите истории людей, которые смогли добиться невозможного. Преодолеть все сложности, покорить самые неприступные вершины. Добиться того, что еще вчера казалось фантастикой. Вы тоже можете повторить их путь.



Консалтинг в области работы с персоналом: Поиск и подбор персонала, обучение и тренинги для персонала, кадровый и IT консалтинг.

СФЕРА: образовательные услуги, коммерческая медицина, торговля.

Базовые коммерческие предложения.

Стоимость услуг.

 

      
   
  
      

Возражения - друг человека?

Знакомо ли Вам чувство разочарования, когда Вы битый час расписывали клиенту Ваш товар на все лады, а потом он – раз! – дорого, говорит. И уходит.
Что же делать? В чём причины возражений? Насколько существование возражений зависит от продавца и качества его работы? Или возражения – это объективное явление, не зависящее от наших усилий?

Многие специалисты по продажам считают, что возражения можно предотвратить. Другие видят в возражениях признак того, что клиент идёт на контакт. Пусть лучше повозражает, чем молча уйдёт. С его сомнениями можно работать. Осталось выяснить, как?

  1. Правильно настроиться. Часто сомнения, высказанные покупателем, заставляют продавца, краснеть, бледнеть, напрягаться, уходить в себя и так далее. Такая реакция, скорее всего, оттолкнёт клиента. Если Вы не уверены в своём товаре, ему тем более есть в чём сомневаться. Ваша агрессия окажет такое же действие. Единственный вариант развития событий, выгодный лично Вам – это Ваш спокойный доброжелательный подготовленный (желательно) ответ на возражения клиента. Воспринимайте посетителя не как врага, а как приятеля. Пожалейте его - ему сейчас страшно. Будьте ему благодарны – он высказывает Вам свои опасения, чтобы Вы могли их развеять. Мог бы сказать «я подумаю» и уйти.

  2. В самом начале общения, при первом знакомстве, Вы должны произвести хорошее впечатление, понравиться клиенту. И потом нужно это впечатление тщательно поддерживать. Часто в таких случаях возражений даже не возникает. А возникнув, легко развеиваются. Чем лучше человек к Вам относится, тем быстрее согласится с Вашими доводами.

  3. Прежде чем ответить на возражение, нужно его дослушать!

  4. Выслушав возражение, нужно уточнить его, переспросить, правильно ли Вы поняли.

  5. Возражения бывают истинными и ложными. Вам нужно научиться их распознавать. С ложными возражениями бороться сложнее – сначала надо научиться их распознавать, потом нужно научиться находить истинные возражения, скрывающееся под ложными. Например, клиент говорит Вам, что у него нет денег, а на самом деле он считает Ваш товар некачественным, просто обижать не хочет. И Вам нужно сначала определить, что дело не в отсутствии денег, а потом докопаться, в чём его сомнения, и развеять их. Зато, если это Вам удастся, тогда он точно купит. Чтобы обнаружить ложные возражения, нужны уточняющие вопросы.

  6. Убеждать людей помогает образная, яркая речь – использование метафор, пословиц, поговорок.

  7. Полезно создать список распространённых возражений и заготовить на них ответы, а потом их выучить. Так Ваша речь будет более чёткой, Вы будете увереннее себя чувствовать и внушите доверие клиенту.

Тренинговый модуль "Работа с возражениями" - составная часть любой программы тренинга продаж, который адаптируется под специфику бизнеса Заказчика тренинга.

   
  
 

  

  карта сайта


Заявка на подбор, обучение, аттестацию персонала, проведение тренинга, разработку какой-либо документации ..... 

Рейтинг@Mail.ru Мы в Google+ Яндекс.Метрика

Inspired by Nina